近期，飞天茅台终端价格波动再度引起各界关注。

着眼于线上平台，飞天茅台所展示的价格呈现出回落态势，然而从产品进行流通的线下渠道而言，依据部分经销商以及线下终端给出的反馈，飞天茅台于线下的价格稳固在2100元/瓶之上，相关的从业者还表述，在近期里，飞天茅台于宴席等场景的出货量以及开瓶率相较于此前已有提升。

飞天茅台的宴席消费在逐步增加，品饮消费同样在逐步增加，这反映出该产品能够在相关场景里解决消费者的需求，在消费者消费趋于理性的大背景状况之下，产品是需要去满足具体场景的具体需求的，而茅台酒具备产品价值，拥有品牌价值，还有社交属性等，显然能够为消费者的多元化场景需求给予赋能，这也促使了茅台酒回归初心，采用“以人为本”的方式去触达消费者。

需要留意的是，“以人作为根本”“去满足相应需求”乃是全球范围内具有较高知名度的消费品用以拓展市场以及塑造品牌的主要途径，这同样也是茅台针对市场状况所施行的策略，凭借着重关注消费者以及各个相关方的实际需求和情绪方面的感受，从而给力贵州茅台跨越这一轮周期。

经销商：飞天茅台在2100元或以上

据悉，当下市场已然步至“618”大促阶段，于百亿补贴等因素的作用之下，多款白酒的价格受到了相应影响，飞天茅台即在其中，此情形引发了舆论的讨论。

但事实上，出货的商家最后所得到的是“展示价加上补贴”（要扣除参与活动的佣金），比如说某一个平台的飞天茅台，对于商家的补贴是385元每一瓶，再把上面提到的展示价加起来，酒商家从理论上来说能获得的收入是2265元（没有计算佣金）。

即便互联网上流通售卖的飞天茅台所占比例正日益增大，然而该产品的“大货”依旧是集中于线下渠道来展开流通的，线下所反映出的价格在一定程度上是代表了当下飞天茅台的价格状况的。

多名茅台酒经销商针对飞天茅台线下价格反馈表示，各地报出的价格有差异，目前2025年飞天茅台价格成交价约2100元至2200元/瓶。有外地经销商称，在互联网平台上，茅台酒的展示价确实带来一定波动，而相关产品在线下价格保持稳定 ，“近期消费淡季叠加政策等多因素有影响，不过随着宴席进入旺季，伴着‘中秋 - 国庆’等消费节点到来，茅台酒或存在一定的价格向上空间”。

1. 在广州线下烟酒店、商超等零售终端进行走访时，2. 飞天茅台价格普遍稳定在2，200元/瓶或者更高。3. 其中，黄埔大道一名烟酒店负责人称，4. 2025年的飞天茅台价格在2，200元左右，5. 他们的客户主要是回头客以及企业，6. 需求维持稳定。7. “大家对茅台的品牌认可度相当高，8. 这给我们极大的经营信心”。

蔡学飞，这位酒类分析师公开表明，在618电商大促期间，一些电商平台以及商户存在这样的情况，即借助低价白酒产品去开展活动宣传以及进行消费引流等并非正常的销售情形，而这种被称作低价的情况并不具备可持续性，更多的其实是营销噱头。

有从事该行业的人士觉得，当下白酒消费进入了淡季，各种各样产品的价格出现波动是属于正常的，茅台酒当然也不例外。这一轮关于茅台酒价格的讨论，是从端午节之前一直持续到现在的，热度之所以没有降低，这也是处在当前白酒行业周期的情况下，龙头企业的动态受到“放大”的常见情形。

多个场景都有茅台酒开瓶，产品正在回归白酒初心

需加以留意的是，于经销商、渠道商所给出的反馈里面，飞天茅台的消费场景被屡屡提及。

对于飞天茅台，部分经销商提及，其开瓶率正呈现出逐步上升的态势，还有经销商表明，在近期所卖掉的10瓶茅台酒当中，有5瓶是被开启用来饮用的，其消费场景主要集中于宴席方面，比如在端午前后所举办的宴请，以及日常进行的商务宴请等情形，与此同时，婚庆宴席、寿宴等同样是飞天茅台开瓶的主要场景，另外像家庭与朋友之间的聚餐等场合，飞天茅台也存在着一定的消费量。

关于消费人群这块儿，广东有个经销商讲，当下买飞天茅台的客户，主要是民营企业主以及私募基金占多数，这些企业家，除了商务宴请要用酒之外，还有收藏茅台或者存新茅台喝老茅台的习惯，另外，有部分创新型和投资型的企业主，这些企业家传承了父辈对茅台酒的喜爱，在宴席上基本上都是用茅台酒。

以飞天茅台为对象的宴席方面进行的消费，以及针对品饮所产生的消费等，此时正逐渐处于增加的态势，这所反映出来的情形是，该款产品在相关的特定场景范围之内，能够对消费者存在的各类需求予以解决。

业界觉得，就市场当下状况而言，消费者对于茅台消费展现出更为理性的态度，涵盖价格、产品以及品牌价值、品质因素还有自我价值需求（包含情绪价值）等方面，在场景里，消费者所消费的并非产品自身，而是产品能够满足具体场景的具体需求；然而从茅台酒的层面来讲，该产品本身的产品价值与品牌价值，以及强大的社交属性，明显能够为消费者的多元化场景需求给予赋能。

飞天茅台在越来越多消费场景里出现，该产品实际价值正逐步回归，茅台集团党委书记、董事长张德芹近期多次表明，要促使茅台酒乃至中国白酒回归“以之成礼、以之养老、以之成欢”的初心，如此看来，茅台酒本质价值是通过一系列场景，承托与传播中国文化、中国礼仪，满足个人及群体情绪价值等需求，成为加深人与人之间链接关系的重要载体。

全系产品方案满足消费者需求，“以人为本”穿越周期

当下，中国白酒行业依旧处在深度调整的时期之时，白酒行业整体呈现出增速减缓、动销放慢等状况。然而，针对宏观经济周期、行业发展周期以及贵州茅台自身周期出现的调整，也就是“三期叠加”这种情形来讲，身为企业翘楚典型代表的贵州茅台宣称，中国经济朝着好的方向发展的那份信心未曾改变，贵州茅台所具备的强大无上的品牌价值获得的那份认同未曾改变，贵州茅台酒所拥有的卓越超凡品质里面包含的稀缺性质、独特性质未曾改变；凭借着这样的情况，贵州茅台酒的基本性质未曾改变，同时贵州茅台酒的基本需求方面未曾改变。

纵观此前历经的5轮白酒调整阶段，贵州茅台以具有前瞻性的眼光，率先在产品方面，积极推进转型升级，同时在渠道营建上，大力开展转型升级工作，并且于消费端，深入实施转型升级举措，且它每次都能够成功跨越周期，特别是在上一轮处于深度调整的时期，茅台率先开启调整转型的进程，进而引领了高端酒领域走向繁荣盛况，使得市场生态朝着更为良性健康的方向发展，而且其发展态势是越来越好。

这一轮行业周期当中，贵州茅台契合了白酒回归初心的大趋势，自去年起就开始着手进行布局，茅台集团党委副书记、总经理王莉提出了客群、场景以及服务这三大转型，还提出了“卖酒转变为卖生活方式”等极具影响力且意义深远的转型方向，而这一转型恰好切中了当下茅台“供需不适配”以及“触达消费者”等问题。在不到一年的这段时间里，贵州茅台的转型正逐步地转化为实践然后落地。

具体而言，举例来说，今年年初起，贵州茅台强化茅台酒的金字塔状产品结构，除了 500ml 的飞天茅台酒之外，茅台还加大了公斤装以及小包装的飞天茅台在市场上的投放，并且借助自营店销售等途径来满足消费者的需求，在此其中，消费者对公斤茅台的需求量急剧增长；再如，在文创类产品布局方面，今年发售的蛇年生肖茅台酒、笙乐飞天、以及 6 月初上线的“走进系列”新品等等，这些产品每天定时上架之后便遭遇“秒空”状况，由此可见消费者对这些产品怀有较为浓厚的兴趣；此外，作为茅台“第二曲线”的茅台系列酒，同样在消费者群体里实现广泛渗透，特别是茅台 1935，这一产品在全国各地碰到开瓶率急剧上升、经销商库存不足等情形……这一系列现象，表明贵州茅台正在凭借提供全系产品方案来满足消费者需求，进而达成“触达消费者”的根本目标。

得留意的是，茅台这般给出全系产品方案，亦是延续了全球闻名高端消费品所施行的策略。比如说知名奢侈品牌爱马仕，其商品矩阵为消费者给予显眼的层级与特色，去满足用户对高端产品的个性化需求；还有另一知名品牌卡地亚，同样运用品类扩展、价格分层以及渠道创新等办法覆盖消费者，产品核心是将历史传承、工艺创新和情感共鸣深度交融，来满足消费者从物质至精神的多层次需求。

业内分析觉得，不管是回归白酒本质，还是构建全品类矩阵策略等，茅台实际上是从“人”层面着手，关注消费者以及各相关方的实际需求与情绪感受，探寻一条高质量且可持续的发展路径，这条道路会使得茅台再次顺利度过周期（文/贝贝）。